门店里消费者动线的设计（下）

大多数时候，都是家里缺了生活必须品，才想着要去超市。松青超市的动线布局，抓住的就是“民以食为天”。食材、烹饪商品、零食饮料，这些食物是按必要性来排序的，再到日用小商品，最后就是怕化掉的冷冻食品。为什么把冷冻食品放最后呢？这不也是吃的吗？因为它容易化。如果放在里面，顾客买了冷冻食品就会想着赶紧结账，也不会轻松地慢慢逛。

这里的动线布局，就是符合顾客的心理购物清单。你想想，你列清单的时候，也会先列必须要买的商品嘛。一家超市，如果按照这个顺序来安排布局，可不是顾客想买什么，下一秒就能看到什么嘛。

除了排布的顺序重要，松青超市还有一点值得我们借鉴的，就是入口要放在最左边。 这是什么讲究呢？大部分人的习惯是，进门先迈左脚，同时向右看，所以顾客一般会顺时针在店里转。不信可以观察观察。天天泡在超市门口，盯着人家脚看，10个人里，有9个人是这样。

因为这个习惯，我们要把民生必需品放在左边，他看不见就会去找。把零食、饮料这些看到才会想买的商品，放到他视线的右边。举一个案例，同一种休闲食品，放在左边和放在右边，购买率要相差7%~10%。

一个典型例子，有一家新开不久的超市，位置好、装修也很下本，可是销售却一直低迷，到店一看就明白了，为什么投了这么多钱，销售还不好，他们在动线布局上，犯了大错误。

最初的设计如下图：

首先，这家店本来可以左入的，但装修时被硬砌了一道隔离墙，变成了右入线，还把顾客一日三餐必买的生鲜放在了最里面，就为了能强制顾客走完全场。但事实上，逆时针转会让顾客逛得特别别扭，而且，一些目标性特别强的顾客，会直奔里面的生鲜区。但这家店又把休闲食品和熟食区放到了最角落，那些直奔生鲜区的顾客，很容易会忽略角落的东西，买完生鲜直接就出来了。也就是说，这家店实际有效的销售面积只有一半。当然，最好的调整方法，就是按前面说的原则重新装修，但是费用很高，还得闭店装修。这家店当时开业才3个月，脚跟还没站稳就重新装修，别人肯定觉得这家店不行。

那怎么办呢？虽然动线不能调了，但布局几个晚上就能改过来。像松青超市一样，把那些米面粮油、纸巾这些必需商品，放在四周围成一圈。其他锅碗瓢盆、休闲食品这些非必需品包在中间。这种动线，中间的货架高度要降低到1.5米以下，为的是不挡住一个成年女性的视线。这种布局方式，我们叫它“竞技场布局”。它原来是百货商场里用的，现在只是把它挪到超市里了。它像体育馆一样，周围高中间低。好处是能保证顾客视线通透，在店里的任何位置，都能看到周围高货架上的必需品。这就引着你，围绕超市走一整圈。

调整后的布局图可以对比上一张看看：

还有一个小细节，把酒水区调到了收银台前。这么调的好处是顾客一定会看到，但也有可能他着急结账，快速走过去了。怎么让他停到酒水货架前呢？用斜形布局就能解决这个问题，倾斜大概30度角就可以了。这也是从百货里学的，很多化妆品柜台就是斜着的，去屈臣氏看看也是这样。斜着放肯定更占空间，所以过去超市不怎么用这种排列方式。原来能放10排货架，斜着只能放9排了。但为什么要这样用呢？正着放，只能看到货架顶端那节货架的商品。但斜着放展示面积就更大了，至少能多看到一节货架。像酒水这种，要先让顾客看到，才有想买的动力。这么调整下来，改动并不大，但效果很明显。整体调整了之后，这家超市的日均销售额从10万，涨到了17万。不仅销售涨了，毛利涨得更多。差别就在于让顾客看到了更多商品。这个店址，如果一开始就这样设计，成绩会更好。

总结来说，动线布局关键是要营造“逛”的自在感。动线布局，就是零售人的语言。我们能做的，其实就是引导顾客看到更多的商品。左入右出，顺时针布局，斜形布局，这些都是为了增加商品的曝光。商品曝光多了，购买几率就会增加。

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