给顾客留下便宜印象的定价策略—价格带模型

定价策略是搭建价格带模型，这个模型能让顾客对小店有一个总体的低价印象。

什么是价格带呢？就是一个品类商品，不看具体的单品，从最低价到最高价横跨的价格范围。价格带也就奠定了你对一个品类商品的印象，比如薯片，从最低到最高，也就是几块到几十块不等，假如一家零售店里的薯片，定价全部都是二三十块，那你就会觉得贵了。

所以，什么是价格带模型呢？这个模型里有这么几个组成要素：起卖价、封顶价、主卖价格带和大众心理价。听起来很专业也很复杂，但其实很好理解。先来说大众心理价。它指的是，一个品类的商品，在大部分人的模糊印象里，最便宜和最贵的价格。比如说扫把，大众普遍认为最便宜的价格大概是10元左右，最高价差不多是在50元左右，那这两个价格就是大众心理价。

那怎么才能知道一个品类的商品大众心理价是多少呢？

大众心理价其实具有很强的普遍性，所以只要把家庭成员、朋友凑够一个20人的小群，这个群里最好要覆盖到不同年龄层，然后你调研下这群人对某个商品的心理价，取个平均数，一般就是大众心理价。当然了，这个小群里的人都得是普通工薪阶层才行。了解了大众心理价之后，你就可以定起卖价和封顶价了。

起卖价和封顶价指的是一个品类在一家店里最低和最高的售卖价格，在这中间横跨的价格区间，就是主卖价格带。起卖价和封顶价，是顾客最容易记住的两个价格，所以要想让顾客觉得商品便宜，就在这两个价格上下功夫。比如还说扫把，大众心理价中，最低价是10元，最高价是50元，那你实际定价，最低价就要从10元下调到7.9元，最高价就要从50元下调到47.9元。其他价格不变，只改变起卖价和封顶价，顾客就会觉得便宜了很多。

这个定价法，用在年节性的高单价礼盒商品上效果更好。就拿春节卖得比较好的坚果礼盒来说，大众心理价中，最低价一般在99元左右，最高价在300元左右。那降两个阶梯，起卖价就是在79~89元左右，封顶价就是279元。有没有发现，在这个价位里，我们一个阶梯就算了10元，为什么有这个区别呢？其实你也能感受到，在这个价位上，如果起卖价降到97、98元，顾客其实是感觉不到便宜的。所以，不同的价格带，间隔距离是不一样的。

这也是很多新人容易踩坑的地方，很多时候商品采购回来，就是用固定的加价率，但这往往会造成价格间隔太密或者太宽。如果价格间隔太密的话，比如一包薯片，10元一个规格，10.5元一个规格，11元又一个规格，这些规格的区别有多大？哪个性价比最高？这会让顾客非常纠结。但价格区间太宽也不行，如果太宽就会出现断层，就会流失一部分顾客。所以，不同价格带，价格间隔也是要提前设计好的。

一般来说，10元以内的商品，1元一间隔，比如1.9元、2.9元、3.9元。10到20元之间，2元一间隔。20元到50元之间，5元一间隔。50元到100元的商品，10元一间隔。100元以上的商品，20元一间隔。

这么设计完，价格带之间的间隔距离适中，起卖价和封顶价都比大众心理价低两个间隔，那小店给顾客的印象，就是这家店的价格总体上都更便宜。

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