盘点哪些指标，可以诊断经营效率（下）

2. 盘商品：检验健康状况

咱们先来看“货”，也就是商品。要验收商品，首先要关注的，就是有没有滞销品。要稳定经营，肯定得先知道哪里拖后腿了，再改进或提升，才有盈利的可能。一家店里的滞销品，就是拖后腿的存在。如果有，再好的客流，再高的销售额，时间长了也有可能被拉下水。

一般来说，线下商超的滞销品有三种类型。

第一种是年节性、季节性的商品，比如月饼礼盒、冬天的暖手宝等等，这类商品一旦过了节日还没卖完，就很容易积压在库存里，卖不出去；

第二种是临期商品，也就是保质期快到了，但还没卖出去的商品。

但这两种，其实很好识别，最难识别的，是那些跟店内业态、目标用户不符合的商品。比如店里顾客中老年人更多，但却进了很多气泡水、螺蛳粉这种年轻人爱喝爱吃的商品，那就很有可能十天半月卖不出去。

说到这儿，我们会发现有没有这类滞销品呢？衡量指标，就是库存周转次数。 

通用的计算公式就是：

年库存周转次数=365天/月库存周转天数

月库存周转天数=期末库存数量/日平均销售数量

在这里，算月库存周转天数，建议最好选5月或9月。因为这两个月都是刚换季结束，库存和销售量都比较稳定。这里说到的期末库存数量，指的就是每个月最后一天的库存量。营业面积在1000平方米以上的大型超市，年库存周转次数需要达到12到16次。而营业面积在1000平方米以下的生活小超市，年库存周转次数则要达到17到23次。 

那很明显，咱们举例的这家店，面积400平方，年周转次数是20.8次，在17到23的这个范畴里。说明这家店选品，基本还是达标的。这是通过年库存周转次数来看选品有没有选偏。当然，要保证商品健康度，除了保证商品不要滞销，也要看顾客日常所需的商品，你有没有码齐。这是保证营收的基础，如果没有或者缺货，就会影响到店率。

这类基本盘商品，一共分为四类。

第一类，是常规性品类，也就是一日三餐和生活用品，在店里的占比要达到50%。这里指的是，日常做早午晚餐、生活中会用的基本物品。 

第二类，是便利性品类，指的是顾客来了会顺手买的品类，在店里的占比要达到20%。这个品类中，最有代表性的是休闲食品。

第三类，是目标性品类，这里我要划个重点，这里指的是我有你没有的差异化品类，在店里的占比要达到15%以上。这一品类，主要是看你店里什么做得最好、卖得最好。

第四类，是有时效性的品类，指的就是季节性商品，在店里的占比要达到15%。比如说，冬天的暖水袋、暖宝宝、润唇膏之类的商品。

3. 盘布局：检验品类连带率

在零售行业，“场”指的就是咱们的门店，也就是承载“人”和“货”的基础。要看“场”经营得如何，直接相关的，就是布局了。布局如果合理、有效，货架上的商品才能更好地被呈现出来，最终刺激顾客连带购买。

对于零售行业来说，好的、合理的布局，是能够让顾客进来之后，本来只想买一件，但会忍不住买很多件不同品类的商品。可是如果布局不合理，顾客就不会产生购买联想了。

这里也有一个简单的公式，就是日连带率=日销售件数/日客单数。

还拿前面那家面积400平方米，日均销售两万的店来举例。假设这家店一天的销售件数是1200件，客单数是200，那日连带率就是1200除以200，等于6。这么一看，你就知道，这家店的布局基本是合理的。

这么看的话，咱们举例的这家店，就是坪效没达标，但商品周转、连带率都不错。这是因为这家店租金比较高，所以每平方必须做到经营效率的最大化。背后的原因就是对四大基本盘品类，没有匹配到合适的面积大小。比如把太多的常规促销品，放在了中间过道的堆头上，导致很多顾客买完就走，销售都集中在常规性商品的促销上了，自然毛利就比较低，经营效率就不高。

坪效、商品和布局这三个指标是息息相关的。要检验经营状况，就得整体评估，把三大指标连在一起通盘检验，才能找到正确的方向。

最后总结一下，做基本盘诊断时要从“人货场”来做检验。“人”对应的是经营效率，关键指标就是坪效；“货”对应的是商品，主要看滞销商品、库存周转次数、基本盘商品；“场”对应的是布局，主要看品类连带率。

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