从事零售行业的人，怎么从0到1开一家零售小店

零售指什么，这是个怎样的行业？在这个行业里，又如何实现增长？

1. 商超零售是个什么样的行业？

总结来说，零售包括购物中心、批发市场、百货、超市、便利店等等。但是今天重点会来讲解商超零售。

商超零售听起来很具体，但往细了想好像还是很模糊。到底指什么？具体来说，包括大型连锁超市、生活小超市、社区零售店、便利店、生鲜店、烟酒等垂直专卖店、集市、批发零售店。简单说，就是只要是做面向消费者的生意，且店里有货架的，就都属于商超零售。

 “选择了商超零售，就是选择了在一片竞争红海中，靠奋勇搏击来赚钱。”为什么这么说呢？

首先，毛利非常低，很难盈利。这是典型的拣钢镚生意，因为卖的大多是标准化商品，你家也卖我家也卖，竞争大了，毛利自然就低了。

其次，同质化竞争非常激烈，很难脱颖而出。国家统计局的数据显示，2020年零售行业有4205.7万人，2021年增长到了6000多万人。尽管人数多，但店和店的差异可没那么大。比如说，就在你住的小区周边，水果店可能都说水果甜、新鲜，生鲜店可能就都在说不卖隔夜的菜和肉。但问题是，大家货品差不多，服务的又是一样的人群，顾客凭什么就选择这家店，而不是去那家店呢？

第三个，线上、线下的销售渠道变多，顾客购买的随意性增强了，导致线下店很难维持复购率。在线上，现在延伸到了小程序、直播电商、私域社群等等。而在线下，就连快递站也卖鸡蛋和零食。这么一来，线下店想要留下顾客，肯定要花更多的心思，还不一定有好的效果。

但问题是，零售人一天下来，早开门、晚闭店是常态，中间还要不停地接待顾客、打包商品，杂事一箩筐，哪有时间和精力通盘思考？有一个问题，卖钻石赚钱还是卖水果赚钱？你可能会想，肯定是钻石赚钱啊。没错，如果单看经营毛利率，水果是10%到12%，但钻石能达到60%。这样比起来，当然是钻石更赚钱。

但这账要这么算，可就算简单了。你想，有了高毛利，是不是还得多卖几个，才能真正赚到钱？所以在这里，我们还要看商品的年库存周转次数，也就是同一类商品在一年内被卖出去多少次。

加上这个维度，我们再来看看。都按100块钱的经营资金来看，钻石毛利率是60%，卖一次赚60块钱，一年库存周转6次，那能赚钱360块。而像水果，毛利率是10%到12%，卖一次最少赚10块钱，但因为年库存周转是180次，所以最终能赚到1800块。

这么一看，你也能感受到，库存周转次数才是更关键的影响因素。周转越多，赚到钱的可能性才会越大。

所以说，商超和小店，做的是一个捡钢镚的长期生意。它背后代表的是大众的基本生活需求。只要你家店库存周转次数足够高，就能够长期稳定地做下去，实现高增长。

那问题就来了，怎么才能提升库存周转次数呢？商超零售同时也是一个很繁琐的生意，任何一个改动，可能都会影响库存周转。很多零售人东一榔头西一棒槌地去调整，这样的效果也不明显。可如果想要大的调整，就得歇业好几天，这个损失也是摆在眼前的。

2. 商超零售行业如何实现增长？

商品

商品是做最小化调整时，要首先考虑的。在这个模块，我们核心的关键动作，就是选品，原则就一条：以顾客需求为导向，接地气但不能土气。

以顾客需求为导向，就是先看你服务的顾客需要什么，再决定要在店里卖什么；要接地气，是因为商超和小店卖的东西就得和日常生活息息相关，比如柴米油盐酱醋茶，得非常贴近现实生活；说不能土气，是因为只有用更专业的选品能力，选到更物美价廉的商品，才能够保证盈利。

举个例子，选油这个品类。如果不分品类和容量，那可就太多了，花生油、大豆油，5升的、500毫升的都有。如果盲选，结果大概率是滞销，卖不出去。有一个方法就是看顾客需求。比如，店里服务的是单身的年轻人，那就要多选少油烟、小瓶装的油；如果服务的是三代家庭，那在家做饭的概率可能更大一些，就要选适合炒菜的、大瓶装的油。

到这儿你可能会说，容量好判断，但油烟多少、适不适合炒菜怎么判断呢？我的建议是，看烟点，也就是加热加到什么时候会开始散发油烟。像橄榄油，在160度就会开始散发油烟，那就说明烟点低，更适合做凉拌菜；再比如说，稻米油的烟点在215度，就更适合爆炒。

 这样的话，你基本就可以判断，店里该选什么样的油了。等顾客来店里，大概率会觉得这家店懂我，有我想要的商品。那相应地，库存周转次数也就会持续提高。

 所以，在商品这个模块，不同品类应该有不同的选品方法。只要把商品调整好，才有可能在竞争的红海中活下来。

布局

调整完商品，接下来，就是怎么用更好的布局为商品添彩，进一步刺激销售了。

 对线下商超和小店来说，布局至少能影响到25%到30%的销售。因为好的布局，能更好地呈现商品，让顾客愿意多逛一会儿，从买一样变成买两样。但是，店里的布局，在开店时已经大致确定好了。比如说，有些商超面积不大，却在正中心装了一个大楼梯，把一大半经营面积生生遮挡掉了。这种情况下，如果不想大动干戈，还能怎么调整促进销售？

第一步，就是调整灯光。把光从楼梯通道上，调整到商品上。因为人有趋光的本能，把光集中打在商品上，顾客就会在商品群里多看一眼。灯光到位后，你还可以通过单品陈列、品类主题关联等方式，让更多顾客走近货架来购买。

 在布局这个模块，要仔细的研究视觉设计、灯光、货架管理的门道。只要把布局调整好，至少有可能在竞争红海中稳稳盈利。

营销

营销是咱们做最小化调整时，能快速看到增长效果的一环。

因为营销的作用，就在于通过各种方式，减少顾客决策时间，让顾客快速下单。

但在线下商超和小店，顾客决策的时间非常短，如何让顾客快速下单呢？其实是要把价格、日常营销、活动促销、服务都紧紧结合在一起。那贯穿的核心，也是我要在这个模块交付的，就是怎样洞察顾客，并服务于营销。

 举个例子，做雪糕营销时怎样洞察顾客。2022年的夏天，有个词叫“雪糕刺客”冲上了热搜，说的是看起来平平无奇但非常贵的雪糕。比如说，像钟薛高这样的雪糕品牌，最贵的可以卖到一根六十六块钱。

但其实，早在2018年的时候，钟薛高就卖到了十几块钱。那为什么当时没有引起大量不满呢？这是因为，十几块钱对顾客来说是可以勉强接受的，但六十多块就不行了。从这就可以洞察到，十几块钱可能是顾客对雪糕的最高心理价。

不过，现实情况中，大多店卖的更多是三五元一根的雪糕。洞察到十几块可能是顾客的最高心理价后，其实就可以改变策略，从一根一根地卖变成组合销售。

比如说，过去卖三元一根、五元一根，现在变成十元任选三，或者任选五。这样的话，顾客也就会从原来一根一根地买，变成一组一组地买。这时候，整体库存的周转次数就能增加了。

一样的商品，一样的陈列位置，只是洞察到了顾客的大众心理价，而且贯穿在了日常营销、活动中，就能销售得更多了。

把营销做好，就有可能产生更多复购，让你的店在竞争红海中持续漂亮地活下去。

增长工具

增长工具就是直播、私域、连锁。

这三个工具用好了，就能加快增长。像直播和私域，既能为线下店引流，又能直接卖货、促进复购，还能随时和顾客沟通，倾听顾客意见；像连锁，多一家店，就多一个销售渠道，多一份增长保障。

举个例子，怎么用私域实现增长。我就要说说山东临沂君悦购物中心。它原本是一家线下商场，后来抓住了私域的红利，建立了上百个微信群。他们的战略是，经营和顾客之间的关系，用信任来推动复购。比如说，他们经常在群里发采摘生鲜商品的视频，或者根据顾客的意见来改进产品、服务等等。就因为长时间用心经营私域，现在做团购，大团一次能有六十多万的销售，小团一次则有二十多万。

你看，有了私域，就能多一个销售渠道。

产品介绍

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