怎样让店铺持续增长（下）

   4. 得水果者得客单
   留住顾客后，接下来就是怎么能有更高的利润。我的建议是，用水果来做高客单。你可能也知道，顾客对水果的需求量很大。但现在，大家对水果的需求可不是吃了就行，而是要吃好。比如说，一盒好几十块钱的车厘子，哪怕贵，还是有很多人抢着买。
   举个例子，一家经营多年的县城连锁超市。我调取了这家店的会员数据，发现同一波老顾客，对水果的消费连续5年一直在提升，从14.5元涨到了20.8元。这说明，很多顾客在水果上花的钱都更多了。但你再往深了想，这也表明水果的客单价可能也一直在提升。那线下商超，就可以用水果来提高客单。
   可是要达到效果，就得保证品质好、口感好。怎么做到？
   第一个关键点，是卖应季水果，要提前一周进到店里。陈列在最明显的位置，加强促销氛围，做好试吃。对于应季水果，提前抢占，就能有更多毛利。
   第二个关键点，是定价千万不要超过市场的平均价格，因为特别容易影响销售，卖不出去。

   5. 得干货者得利润
   但是，光用水果来赢得更高的利润，肯定是不够的。你想，鸡蛋总不能放在一个篮子里。有多手准备，盈利的可能性肯定更高。和水果同样能有高利润的，就是干货了。简单来说，干货主要指两类。一类是农产品，比如说香菇，耐存储，运输成本相对低；还有一类，就是休闲干货，比如简单大包装的传统糕点，包装费、营销费都比较少。
   这里你就可以看出来，少了包装费和营销费，干货的毛利比较高，做好了肯定就会带来一波利润。怎么做呢？
   首先，我们就要抓住温度的变化，在温度变化的时候做好品类交替。这是因为，有的干货在天气热的时候卖的好，有的则是气温下降时需求会更高。比如说，杂粮、豆干等在天热时就更畅销，香菇则是气温下降时买的人更多。要抓住温度的变化，我们就要看未来15天的气温波动。
其次，是海产干货特别容易出爆品。沿海人能接受，是因为活海鲜产品多。非沿海区域能接受，是因为海鲜产品少。所以特别普适，做好了就很容易做出爆品。比如说，墨鱼干、虾皮、紫菜等，这些都是南北通吃的海产爆品了。

   6. 得水产者得差异
   咱们已经用水果和干货做出了利润。那对于线下商超，下一步就是怎么实现更高的增长了。只要有更高的增长，就不能停留在“人有我有”，而是要做到“人无我有”。只有做出差异，才能让顾客选择你家店而不是别的店。这时候，就要说到活鲜水产了。
   在生鲜品类里，水产的经营门槛非常高，不是任何一家店都能经营起来的。经营好的，那更是少之又少。可是水产产品，像鱼、虾，也是顾客的刚需。那可想而知，把水产这个品类做好了，就有可能做出强竞争力。
   怎么做？
   第一，要有专业的保鲜设备。比如说，基围虾，生存的温度就是13℃到17℃。如果保鲜设备没达到这个温度，或者缺了供氧设备，基围虾就很容易变成晕头虾，影响售卖。
   第二，要有专业的养殖人才储备。这些技术人才，能直接影响到门店水产品可卖的广度。举个例子，如果水产养殖师能掌握河鲜、海鲜等不同产品的养殖技术，就能在店里都销售这些品项，销售额当然会有更高的增长。

   7. 得主食者得复购
   那到这儿，利润有了，竞争优势也有了，生鲜基本做稳了。但咱们线下商超，服务的都是周围三公里的人，做的不是一次性买卖，而是要追求强复购。但要做到强复购，关键是得有个勾子产品，把顾客每天都引到店里来消费。
   在生鲜里，这个勾子产品，就是主食。请注意，这里的主食，主要指的是北方的馒头、面条、饼，以及南方的炒饭、粉等等。像这种主食，顾客每天都会吃。如果买了觉得不错，那大概率会形成强复购。
   怎么做？就是抓住当地老百姓的口味。
   举个例子，山东菏泽巨野县的佳和超市。你可能也知道，山东人经常吃馒头，而且要求很高，既要面粉好，又要吃起来筋道。这家超市就把馒头做到有分量、有模样，还请了专业的老师傅，最后在当地形成了极强的口碑，叫“买主食，就去佳和”。这家超市之所以花这么大力气来做这件事，就是因为主食能打动当地老百姓，并且形成强复购。
   所以说，你也可以把当地人最爱吃的主食做好，把主食当成复购的勾子，让顾客不断进店、不断复购。

   8. 得熟食者得传播
   有了复购，咱们生鲜这个品类已经做的很不错了。那最后一步，就是怎么能让更多顾客来店里，实现生鲜的更高销售。有一种方式，就是让消费过的顾客做这个传播者。怎么让他们自发宣传呢？答案就是做好吃的熟食。
   因为很多顾客买熟食吃，都是在小聚会的场景中。比如说，买凉菜、卤味，很多时候是因为家里来了客人，或者和朋友聚餐了，图个方便、好吃。你想，聚会的时候，是不是只要有人问，就会有人分享。那只要分享，就是一种传播，在座的人就都有可能被种草。
时间一长，传播的人多了，就有可能在周边形成好口碑。

   生鲜各个品类的角色功能，从拉新到复购、传播的过程。最后总结一下，具体来说，拉新用烘焙，引流和复购用蔬菜，增强顾客粘度用肉品，赢得利润就要做好干货、水果，打造竞争差异用水产，强复购用主食，得传播看熟食。但是，生鲜有个特点是容易有损耗。只有控制了损耗，才能在短时间内抢占更高的销售额。

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