怎样让店铺持续增长（上）

  怎样经营生鲜品类能促进复购和传播，说到经营生鲜品类，很多商超零售人可能都会遇到这样一个难题，就是品类又多又杂，怎样才能做到“对症下药”？
  比如说，蔬菜和水果，虽然都属于生鲜，但往细了说，价格、消费群体都不太一样。像蔬菜，明显价格更低，买的更多是二代、三代家庭的人；至于水果，则价格有上涨的趋势，还能做成盒装果切，促进更多年轻人购买。
  如果你也遇到过这样的难题，我的建议是，把握品类特点，再匹配经营策略。
  不过，光知道各个品类的特点和经营策略，大概率只能提升单品类的销售额。但生鲜可是很有可能刺激连带购买，甚至是强复购率的。你想，大多数顾客买生鲜，是要做一日三餐的，经常是蔬菜、肉、水果等连着一起买。一旦觉得哪家店好，买习惯了，大概率就会不断复购。
  具体怎么做？我总结，就是要把各品类联合起来，共同实现从拉新到复购、再扩大传播的流程。我先把结论抛出来，接下来再跟你挨个来讲。
  结论就是，用烘焙拉新，用叶子蔬菜引流，用肉品增强顾客粘度，用干货、水果赢得高利润，用水产打造竞争差异，用主食实现强复购，最后用熟食扩大传播率。

  接下来，咱们就挨个来看。

   1. 得烘焙者得拉新

   提到用烘焙来拉新，你可能就会问，是不是指让面包散发出香气，吸引更多人进店？没错，面包散发出的香味确实能够很快刺激嗅觉，把顾客引来店里。但咱们这里说的拉新，不是指吸引所有顾客，而是专指吸引年轻的群体。

为什么烘焙能吸引年轻群体？举个我服务过的县城客户的案例。
   2020年疫情防控期间，这家客户店里烘焙食品的销量明显上涨。我们调研后发现，原因主要是两个。第一，是从小就吃烘培食品的一代人长大了，比如说90后、95后，小时候就经常能吃上面包，随着这一代人长大，他们的消费能力变强了，贡献的销量自然就多了；第二，是居家隔离期间，这些年轻人选择就近购买东西，又因为这家店面包口感不错，所以才能把他们吸引到店里来。就这样，这家客户扩大了超市里的面包房，还把烘焙师傅送去专业西点学校学习，就是为了吸引年轻的顾客。
   所以说，做好烘焙这个品类，就有可能为店里拉来一批年轻客户。

2. 得蔬菜者得流量

在拉新时，咱们吸引来的是年轻群体。可是在一家线下超市，其实主要服务的还是二代、三代的家庭。这些人，几乎天天都要买菜做饭，是消费的主力军。怎么能把这些人吸引到店里，并做好客流维护？答案就是蔬菜。

你可能也知道，这些二代、三代家庭里，买菜的人基本是负责家里一日三餐，那肯定对价格更敏感。因为他们维持的是一个家庭，要精打细算地过日子。对应到线下商超，把蔬菜的价格降低，就能吸引到这部分顾客。

那蔬菜有了高销售量，是不是就能证明引流效果好了？当然也不是。用蔬菜引流，关键是促进连带购买，而不是单品的销量增长。怎么做？
首先，是把部分蔬菜主食化。这里指的主要是根茎菜，比如红薯、山药等。这类商品顾客每天都会吃，当成主食来卖，就能吸引顾客每天进店来买。而且，顾客买了主食后，很有可能会在店里买点其他菜、熟食等，就有了连带购买。
接下来，在店里要专门设立本地菜陈列位。比如说，安徽的乌白菜。这些菜是当地人的舌尖记忆，顾客来店里看到，既有需要又很喜欢，当然就能起到很好的引流效果。也会因为买了这些本地菜，然后再去买一些肉、其他的蛋品来做搭配。

   3. 得肉品者得粘度
   成功引流、促进购买后，下一步，就要留住顾客了。这就要说到肉品了。
   不论对年轻人还是二代、三代家庭来说，大家饭桌上，吃的一般就是菜和肉。但是，通常肉品买回去是要做主菜的，所以对品质的要求会更高。同样地，肉品的客单价也更高，利润空间会更大。
   假设店里来了不少顾客，一看肉的品质一般，或者比较差，就很有可能转头去附近的店了。反之，店里肉既丰富又新鲜，服务还很到位，那因为蔬菜而进来的客流，就会因为肉的品质而被留下来，成为有效的流量转换。
   具体怎么做？在这里，我总结了三大要点。
   第一大要点，卖好猪肉的分割品项，最好要有32支分割单品。具体来说，就是猪肋排、猪耳朵等等都要有。这是因为顾客买猪肉的时候，需求很细分，而且连带率很高。所以说，分割单品越多，就越能兼顾顾客更细的需求。
   第二大要点，看当地饮食习惯来卖鸡鸭肉。比如，广州人更喜欢吃鸡肉，江苏人更多吃鸭肉。那是当地喜欢吃什么，就只卖什么吗？当然也不是，还要有生熟搭配。如果当地鸡肉好卖，就要从生到熟都有，以此来满足各种烹饪需求。至于鸭肉，就可以少做点熟食，来满足少部分的需求。
第三，牛羊肉平时卖小盒装，周末挂起来卖。因为大多数顾客周一到周五都没时间处理和烹饪牛羊肉，小盒装更方便。等到了周末，顾客有时间到店里逛了，挂起来卖就能快速显示出牛羊肉的品质、韧劲等，方便顾客挑选。
   所以说，做好肉品的品质和服务，就能够更大概率地把顾客留在我们的店里，增强粘度。

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